¿En qué vas a ser el mejor?
Nadie puede ser a la vez el más barato, el de más calidad y el más cercano. Vas a repartir tus recursos entre lo que puedes ofrecer, descubrir qué estrategia sale de ese reparto y poner a prueba tu ventaja antes de que lo haga la competencia.
Algo que haces mejor que tu competencia, que el cliente valora y que no es fácil de copiar.
- 12
- fichas para repartir entre seis palancas
- 4
- vías para competir, según Porter
- 3
- preguntas para saber si tu ventaja dura
- 50min
- en una o dos sesiones de clase
El recorrido
Puedes saltar a cualquier paso¿Quieres verla funcionando antes?
Carga el ejemplo de Verdemar, el negocio de plantas a domicilio del benchmarking. Si ya has escrito algo, te avisamos antes de sustituirlo.
Dos preguntas, cuatro vías
Michael Porter resume todas las formas de competir en dos preguntas: cómo vas a ganar (por coste o por algo diferente) y a quién te diriges (a todo el mercado o a un nicho). Al cruzarlas salen cuatro vías.
¿Coste bajo es lo mismo que precio bajo?
No. La ventaja está en producir más barato que nadie: eso permite bajar el precio, pero también cobrar lo mismo y ganar más. Bajar precios sin tener costes más bajos es una guerra de precios, no una estrategia.
¿Y si quiero ser el más barato y el mejor?
Es la trampa del medio: la empresa que intenta todo a la vez no destaca en nada y acaba perdiendo frente a la más barata y frente a la mejor. Elegir es renunciar.
¿Diferenciarse es tener más calidad?
No solo. Puedes diferenciarte por rapidez, diseño, trato, comodidad, marca o innovación. Funciona si el cliente lo valora y paga por ello más de lo que te cuesta ofrecerlo.
¿Qué vía encaja con un negocio que empieza?
El liderazgo en costes pide mucho volumen e inversión, y lo suele tener una sola empresa por sector. Por eso casi todos los proyectos nuevos compiten por diferenciación o por enfoque. No está prohibido: hay que justificarlo.
Calienta: ¿qué vía sigue cada negocio?
Seis negocios tipo. Elige su vía y mira la explicación. No cuenta para nota: es para que te suenen las cuatro.
Trae lo que ya sabes de tu competencia
Si hiciste el benchmarking, carga su archivo: verás a tus competidores junto a cada palanca cuando repartas las fichas. Si no, rellena lo básico y sigue.
Cargar mi benchmarking
Es el archivo JSON que guardaste en el último paso del benchmarking. Se lee en este navegador y no se envía a ningún sitio.
Tienes 12 fichas: ¿dónde las pones?
Cada ficha es dinero, tiempo y esfuerzo. Ponlas en lo que quieres que el cliente note de verdad. Puedes poner hasta 6 en una misma palanca. Mientras repartes, abajo verás qué estrategia sale.
Elige tu vía y explica por qué
Tu reparto apunta a una vía, pero la decisión es tuya. Si eliges otra, no pasa nada: explica por qué y revisa si tus fichas lo acompañan.
¿Aguantaría tu ventaja un año?
Porter insiste en que lo que da resultados es la ventaja sostenible, la que dura. Pásale tres preguntas de control y responde a dos golpes de la competencia.
Dos archivos para dos usos
Revisa qué te falta, escribe tu nombre y descarga tu trabajo. Puedes salir y volver cuando quieras.
Revisión
Informe en PDF
Un informe A4 con tu reparto, tu vía, tu ventaja y la prueba de resistencia.
- Pulsa «Imprimir o guardar en PDF».
- En el diálogo de impresión elige Guardar como PDF como impresora.
Archivo de progreso (JSON)
Guarda todo lo que has escrito y repartido. Sirve para dos cosas:
- Retomar tu trabajo en otro equipo o más adelante.
- Llevarlo a tu plan de acción comercial: tu vía y tu ventaja son el punto de partida de tus decisiones de producto, precio, distribución y comunicación.
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